Die Praxis des Verkaufs

Kurze Beschreibung
Dem Verkauf kommt in Zeiten gesättigter Märkte große Bedeutung zu. Herausgeber und acht Fachautoren bearbeiten vier Bausteine, die verschiedene Aspekte des Verkaufs betrachten und pragmatische Hinweise geben: Pre-Sales, Sales, Strategisches Verkaufen und das Führen im Vertrieb.

Lange Beschreibung
Dem Verkauf kommt in Zeiten gesättigter Märkte große Bedeutung zu. Er trägt zentral zum wirtschaftlichen Erfolg moderner Unternehmen bei. Herausgeber und acht Fachautoren bearbeiten vier Bausteine, die verschiedene Aspekte des Verkaufs betrachten und pragmatische Hinweise zum Handeln geben: Pre-Sales (z. B. Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung), Sales (Psychologie des Verkaufs), Strategisches Verkaufen (Key Account Management) und das Führen im Vertrieb (Vertriebssteuerung). Neben dem reinen Verkaufsprozess wird insbesondere die Ausrichtung des Verkaufs im Hinblick auf Prozessoptimierung und Führen von Sales-Einheiten dargestellt. Praktiker erhalten eine Zusammenfassung des State of the Art. Darüber hinaus erhalten sie weiterführendes, psychologisch relevantes Rüstzeug, um im Berufsalltag erfolgreich zu bleiben. Ein einzigartiger Leitfaden mit vielen Checklisten und Best Practices zum Thema.

Inhaltsverzeichnis
1 Sales: Modelle und Prozesse
1.1 Einführung in das Thema
1.2 Sales-Klassiker
1.3 Neuste Erkenntnisse
 
2 Pre-Sales
2.1 Organisatorische Einbindung des Vertriebs
 
2.2 Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung
2.2.1 Produkte richtig darstellen
2.2.2 SWOT Analyse
 
2.3 Einstellung zum Verkauf
2.3.1 Selbstreflexion
2.3.2 Sich selbst motivieren
 
3 Sales
3.1 Umgang mit Entscheidern/Käufern - eine Typologisierung
3.1.1 Begreifen von Persönlichkeiten
3.1.2 Konförderierte gewinnen - Wettbewerbsinfos bekommen
3.1.3 Netzwerke entschlüsseln
 
3.2 Das Verkaufsgespräch
3.2.1 Vorbereitung des Sales Prozesses
3.2.2 Der gute Einstieg
3.2.3 Fragen stellen
3.2.4 Produkt präsentieren
3.2.5 Einwandbehandlung
3.2.6 Effektives Verhandeln
3.2.7 Abschlusstechniken
 
3.3 Psychologie des Verkaufens
3.3.1 Personen öffnen
3.3.2 Sympathie
3.3.3 Knappheit
3.3.4 Autorität
3.3.5 Soziale Bewährtheit
3.3.6 Kommunikation
 
3.4 Spezialfälle
3.4.1 Telefonakquisition
3.4.2 Strategien der Kaltakquisition
 
4 Strategisches Verkaufen
4.1 After-Sales und CRM
4.1.1 Potenzialidentifikation
4.1.2 Empfehlungsmanagement
4.1.3 Kundenbetreuung
 
4.2 Key-Account-Management
Dr. Triggs oder FujitsuSiemensComputers
 
5 Vertriebseinheiten führen
5.1 Auswahl von Vertriebsmitarbeitern
5.1.1 Diagnostik
5.1.2 Profiles XT
5.1.3 Reiss
5.1.4 DISG
 
5.2 Vertriebssteuerung
5.2.1 Sales-Mitarbeiter-Typen
5.2.2 Zielsysteme
5.2.3 Sales-Controlling
 
5.3 Steuerung von Vertriebsteams
5.3.1 Team vs. Einzelplayer
5.3.2 Sinnvolle Teamkonstellationen